想要避免削薄利润的价格战吗？很简单，要关注“不采购的成本”。不要通过介绍产品性能和优点，排除异议然后争取完成交易。相反，你应该研究你的客户，精心设计能够让客户发现某个领域的问题，而在这个领域里客户还不了解这个问题会有怎样的成本，然后帮助客户估量这个问题所带来的财务影响。以下就是方法：

　　步骤1：确定客户的难题。绝大部分的企业采购都是为了解决某种问题，例如，生产力的问题，交付问题或者质量问题等等。这些问题在客户的企业内消耗资源并形成成本。在客户的业务模式内发现你的产品能够解决问题的领域。最好的情况下，是你提供的产品能够以独特的方式解决问题，是你的竞争对手无法模仿的。

　　步骤2：估算问题所造成的财务影响。根据客户的规模和复杂程度，他们有可能了解，也有可能不了解这些问题实际的经济影响。如果他们不了解，你必须使用你的专业知识和经验来帮助客户确定这些问题到底造成了多少成本。在确定成本时你必须准确到元和分，以便量化你所提供的产品的总体经济价值。

　　步骤3：确定问题的根源。仅仅“展示”问题是不够的，你应该为客户提供能够创造更多经济利益的长期解决方案。这样不仅对客户有利，也使得你能够扩大你所提供的产品的总体经济价值。因为问题根源有可能将财务问题扩散到整个机构。

　　步骤4：估算这些根源的财务影响。或者单独使用你所提供的产品，或者将你的产品与问题解决、应用工程、启动援助等其他信息或者服务支持结合起来寻找机会帮助客户解决这些根源问题。你找到的能够帮忙的机会越多，你的解决方案的总体经济价值越大。

　　步骤5：做出“不采购的成本”的陈述。基于以上几点，对客户如果不采购你的产品会付出的成本进行总结。一旦你获得客户对这些影响的认可，你的买卖就已经做成了。剩下的就是具体的工作。在大多数情况下，“不采购的成本”如此之大，以至于你的产品价格显示无足轻重。

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